Influencia DISC: el factor amarillo y la forma de llegar a la gente

En muchos equipos hay una persona a la que todo el mundo quiere y a la que, a la vez, nadie acaba de tomarse del todo en serio. Es la que rompe el hielo en las reuniones, la que conoce a alguien en cada departamento y la que se entera antes que nadie de lo que pasa. Y cuando llega la parte “seria” de la reunión, alguien le suelta un “bueno, ahora vamos a centrarnos”.

Me parece una pena, porque ahí suele haber una Influencia alta, y la influencia DISC va bastante más allá de ser simpático. Es uno de los cuatro factores del modelo (si quieres el contexto completo, aquí tienes qué es el test DISC y cómo funciona), y te cuento qué mide, cómo se comporta alguien con la I alta y con la I baja, qué le pasa cuando se desborda y cómo hablar con esa persona sin apagarla.

La pregunta que responde la influencia DISC

Cada factor del DISC contesta una pregunta distinta. La de la Influencia es cómo te relacionas con las personas y cómo intentas llevarlas a tu terreno. Si tiendes a buscar el contacto, a convencer desde el entusiasmo y a contar con los demás para casi todo, o si prefieres mantener cierta distancia y dejar que hablen los hechos.

La palabra puede despistar. Influir aquí no tiene nada que ver con manipular, y tampoco es exactamente lo mismo que ser extrovertido. Habla de la energía que una persona pone en las relaciones y de cómo la usa para mover las cosas.

El color amarillo DISC es una convención para que el modelo se recuerde mejor, y creo que está bien elegido. El amarillo es el color de la luz, lo que se ve de lejos y da calor, y así suele vivirse a alguien con la I alta cuando entra en una sala. Aun así, en los informes hablo siempre de factores y no de colores, porque “es un amarillo” acaba sonando a mote.

Así se nota una I alta

Una persona con la influencia DISC alta tiende a ser enérgica, cercana y optimista. Le gusta estar con gente, tanto con quienes ya conoce como con personas nuevas, y se mueve con soltura en todo lo que implica relacionarse. Es de esas personas que en una reunión de diez minutos ya han hecho reír a todo el mundo.

Se comunica muy bien. Sabe elegir las palabras, adapta el tono a quien tiene delante y convence sin demasiado esfuerzo, porque su seguridad resulta simpática y los demás se suman a sus ideas. Decide mucho por intuición y se entusiasma con facilidad por aquello en lo que cree. También necesita libertad, así que los controles y las normas rígidas le pesan, y si cree que una norma le frena puede saltársela para llegar antes.

Y aquí va una aclaración para quien llega buscando “personalidad influyente”. El DISC no es un test de personalidad clínico ni dice quién eres, describe cómo tiendes a comportarte en el trabajo. Hay personas con un perfil I muy claro en la oficina que en su vida privada son bastante reservadas.

Con la I baja se habla menos y se escucha más

Tener baja la influencia DISC no significa que a la persona no le importe la gente. Significa que se relaciona de otra manera. Tiende a ser reservada, reflexiva y objetiva, prefiere pocas relaciones pero sólidas, y no necesita ser el centro de atención para sentirse a gusto.

Eso aporta cosas que un equipo necesita. Es quien no se deja arrastrar por el entusiasmo del momento, quien pregunta “¿y esto cómo lo vamos a medir?” cuando todos están celebrando la idea, y quien convence con datos más que con carisma. Muchas veces también es quien mejor escucha, porque no está pensando en lo siguiente que va a decir.

Bajo no significa peor, significa distinto. Y como ningún factor va solo, una I baja con mucha Dominancia (directa, sin rodeos ni charla previa) se parece poco a una I baja con mucha Estabilidad, que suele ser discreta y amable. Para saber qué peso tiene de verdad cada factor hay que mirar la gráfica entera, que es lo que explico en el artículo sobre cómo interpretar un test DISC.

Lo que aporta, y lo que pasa cuando se desborda

La Influencia en un equipo es como la sal en la comida. Cuando falta se nota enseguida, y cuando sobra, también. En su justa medida dinamiza, levanta el ánimo cuando las cosas se ponen feas, acerca posturas en un conflicto, abre puertas con clientes y con otros departamentos y trae ideas nuevas. Crea ese ambiente en el que la gente quiere estar.

La otra cara aparece sobre todo en tres situaciones: cuando no se siente reconocida, cuando el entorno le llena de controles y normas y cuando percibe rechazo. Ahí su energía se dispersa. Empieza muchas cosas y termina pocas, habla más de la cuenta y deja poco espacio a los demás, se compromete con más de lo que puede abarcar y decide llevada por el momento. Y algo que se ve poco pero pasa mucho, esquiva los temas incómodos para no estropear el buen ambiente.

No es un defecto. Los extremos son señales, y en alguien con la I alta suelen decir que necesita reconocimiento y espacio, justo lo que le falta en ese momento. Piensa en un comercial muy querido al que un cambio de dirección llena de informes y controles, y que en pocos meses pasa de cerrar operaciones a prometer demasiado y no terminar casi nada. Su energía sigue ahí, solo que ya no tiene hacia dónde ir. Lo que suele ayudarle es priorizar antes de comprometerse, apuntar lo que acuerda y pararse a escuchar antes de convencer.

Cómo hablar con alguien de I alta sin apagarle

Lo que motiva a una persona con la influencia DISC alta es bastante claro. El reconocimiento, tanto en público como en privado, estar con mucha gente, la libertad para decidir cómo hace su trabajo, la variedad y los proyectos que ilusionan, y sentir que sus ideas se tienen en cuenta. Si su puesto es solitario, rutinario y lleno de controles, se apaga.

Para comunicarte con ella funciona dejar un momento para la conversación antes de entrar en materia, preguntarle su opinión antes de dar la tuya y hablar de personas y de objetivos más que de cifras. Funciona dejarle claro qué resultado se espera y darle margen en el cómo. Y funciona, sobre todo, cerrar bien, con respuestas concretas en lugar de un “ya veremos” y con los acuerdos por escrito después, porque en la conversación se entusiasma y al día siguiente conviene tener algo a lo que volver.

Lo que choca es la frialdad. Contestar con monosílabos, ir directo a la hoja de cálculo, cortarle de forma brusca o ignorar una propuesta suya como si no la hubiera hecho. También el paternalismo y el “esto ahora no toca” dicho sin explicar cuándo tocará. Y ojo con darle una opinión que no ha pedido, porque lo más probable es que no la escuche. Si tienes un desacuerdo, dilo abiertamente y mantenlo sin titubear, que lo respeta mucho más que las medias tintas.

Comunicador, emprendedor y conector

La Influencia pesa especialmente en tres de los ocho perfiles del informe. En el perfil comunicador va prácticamente sola, y es lo que mucha gente tiene en la cabeza cuando habla de un perfil I. Para esta persona, las demás son el motor.

Cuando la Influencia se combina con la Dominancia aparece el perfil emprendedor, lo que en otros modelos se llama perfil ID o DI. A la facilidad para convencer le suma el empuje para ponerse en marcha, así que suele ser quien propone, ilusiona y arrastra al resto.

Y cuando se combina con la Estabilidad sale el perfil conector, el IS o SI. Aquí la cercanía se vuelve más tranquila y duradera, y el foco pasa de convencer a cuidar las relaciones y el clima del equipo.

En el lado opuesto de la rueda está el Cumplimiento, el factor que más le cuesta a una I alta. Donde una improvisa y se entusiasma, la otra analiza y comprueba. Si quieres entender esa otra forma de trabajar, la tienes en el artículo sobre el Cumplimiento en el DISC.

Por dónde empezar

Si en tu equipo hay alguien que anima las reuniones y a quien nadie se toma del todo en serio, quizá la pregunta no sea cómo conseguir que se centre, sino cómo aprovechar lo que ya trae. Y eso casi siempre pasa por hablarlo en grupo, con cada persona sabiendo cómo funciona la de al lado, que es de lo que hablo en el artículo sobre el DISC para equipos.

Un informe DISC bien leído ayuda mucho a que alguien con la I alta ponga nombre a lo que le funciona y a lo que se le escapa. Es un buen punto de partida para esa conversación, y aquí te cuento cómo funciona Tresnia DISC.